So funktioniert das Modell bei Lichtwatt
Interessenten füllen auf lichtwatt.de einen Projektassistenten aus und willigen ausdrücklich ein, dass ihre Daten an passende Fachbetriebe weitergegeben werden. Die Anfragen sind regional über die Postleitzahl zugeordnet. Als Partner legen Sie Ihr Einsatzgebiet bzw. Ihren Radius fest und erhalten Anfragen aus diesem Bereich.
Dabei gibt es zwei Varianten. Ohne Exklusivität teilen sich bis zu drei Partner eine Anfrage. Mit der Exklusiv-Option erhalten Sie alle Anfragen in Ihrem Radius allein. Abgerechnet wird je Anfrage netto, also zuzüglich Umsatzsteuer. Die konkreten Konditionen erhalten Sie im Onboarding; Details zum Ablauf finden Sie unter So funktioniert es und auf der Seite Preise.
Wichtig für die Rechnung
„Geteilt“ heißt nicht, dass jede Anfrage an drei Betriebe geht, sondern dass es höchstens drei sein können. Wie oft das in Ihrem Gebiet tatsächlich der Fall ist, hängt davon ab, wie viele Partner dort aktiv sind. Planen Sie deshalb konservativ.
Was geteilt und exklusiv für Ihren Alltag bedeuten
Bei geteilten Anfragen ist der Kunde unter Umständen schon von anderen Betrieben kontaktiert, wenn Sie anrufen. Wer zuerst sauber antwortet, hat Vorteile; der Wettbewerb läuft aber nicht nur über Tempo. Auch Auftreten, Angebotsqualität und Verständlichkeit entscheiden. Wie Sie das Tempo organisieren, steht in Anfragen schnell bearbeiten.
Bei Exklusivität entfällt der direkte Wettbewerb um dieselbe Anfrage. Der Kunde kann trotzdem weitere Angebote von anderen Anbietern einholen, etwa über andere Wege, aber Sie sind nicht von vornherein mit zwei weiteren Betrieben aus dem Portal im selben Verfahren. Dafür bekommen Sie das gesamte Aufkommen in Ihrem Radius, was Ihre Kapazitätsplanung direkt betrifft.
- Geteilt: Sie teilen sich die Anfrage, entsprechend steht Ihre Anfrage im Wettbewerb mit bis zu zwei weiteren Betrieben.
- Exklusiv: Sie bedienen alle Anfragen im Radius allein, tragen aber auch das gesamte Volumen organisatorisch.
- In beiden Fällen zahlen Sie je Anfrage und nicht je Auftrag. Das Abschlussrisiko liegt bei Ihnen.
Entscheidungslogik: Kapazität, Gebiet, Abschlussstärke
Drei Fragen helfen, die Entscheidung zu strukturieren. Sie ersetzen keine Rechnung, sortieren aber die Argumente.
Kapazität
Wie viele Beratungstermine, Angebote und Montagen kann Ihr Betrieb pro Monat leisten? Exklusivität lohnt vor allem, wenn Sie freie Kapazität haben und zusätzliche Anfragen wirklich bearbeiten können. Ist Ihr Kalender ohnehin voll, produziert mehr Volumen vor allem Wartezeiten und unzufriedene Interessenten. Dann kann es klüger sein, den Radius klein zu halten oder zunächst geteilte Anfragen zu nutzen.
Gebiet
Wie dicht ist Ihr Einsatzgebiet besiedelt, und wie viele Wettbewerber sind dort aktiv? In dünn besiedelten Regionen ist das Anfragevolumen kleiner. Dann kann Exklusivität sinnvoll sein, weil sonst wenig bei Ihnen ankommt, oder auch riskant, weil das Aufkommen die Kosten nicht trägt. Ein größerer Radius erhöht das Volumen, verlängert aber Anfahrtszeiten; mehr dazu in Einsatzgebiet und Radius festlegen.
Abschlussstärke
Wie viele Ihrer Angebote werden zu Aufträgen? Wenn Sie in direkter Konkurrenz gut abschneiden, etwa durch Beratungsqualität oder Referenzen, sind geteilte Anfragen für Sie weniger nachteilig. Liegt Ihre Abschlussrate bei Konkurrenzsituationen niedrig, kann die Entlastung durch Exklusivität spürbar sein. Entscheidend ist, dass Sie Ihre eigene Quote kennen und nicht schätzen; Anleitung dazu in Vom Lead zum Auftrag: Kennzahlen.
Break-even-Rechnung mit hypothetischen Werten
Die folgende Rechnung nutzt ausschließlich frei gewählte Beispielwerte. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein. Sie zeigt nur die Logik.
Die Formel: Kosten je Auftrag = Preis je Anfrage ÷ Abschlussquote. Ergänzt um die Bearbeitungskosten: Kosten je Auftrag = (Preis je Anfrage + Bearbeitungsaufwand je Anfrage) ÷ Abschlussquote. Der Auftrag lohnt sich, wenn der Deckungsbeitrag je Auftrag größer ist als diese Kosten.
Beispiel, hypothetisch: Der Preis je Anfrage sei P, die Abschlussquote bei geteilten Anfragen sei q_g und bei exklusiven Anfragen q_e. Exklusivität lohnt sich dann, wenn gilt: P_e ÷ q_e < P_g ÷ q_g. Oder umgestellt: Die Quote muss mindestens so stark steigen, wie der Preis je Anfrage steigt. Wäre P_e doppelt so hoch wie P_g, müsste q_e mehr als doppelt so hoch sein wie q_g, damit die Kosten je Auftrag sinken.
Mit Zahlen, nur zur Veranschaulichung: Bei geteilten Anfragen mit einem angenommenen Preis von 1 Einheit und einer Quote von 10 Prozent kostet ein Auftrag rechnerisch 10 Einheiten. Bei Exklusivität mit angenommenen 2 Einheiten und einer Quote von 25 Prozent sind es 8 Einheiten. Mit einer Quote von 15 Prozent wären es dagegen rund 13 Einheiten. Die Werte sind erfunden; sie zeigen, wie stark das Ergebnis von der Abschlussquote abhängt, nicht von dem, was Lichtwatt-Partner erreichen.
Hypothetisches Beispiel
Alle Zahlen in diesem Abschnitt sind frei gewählt und keine Erwartungswerte. Weder Anfragevolumen noch Abschlussquoten lassen sich daraus ableiten. Verwenden Sie Ihre eigenen Auswertungen und rechnen Sie mit konservativen Annahmen.
Was in die Rechnung noch gehört
- Bearbeitungsaufwand: Beratung, Vor-Ort-Termin und Angebotserstellung kosten Arbeitszeit, auch bei Anfragen, die nicht zum Auftrag werden.
- Deckungsbeitrag: Rechnen Sie mit dem, was nach Material, Montage und Nebenkosten übrig bleibt, nicht mit dem Umsatz.
- Zeitversatz: Zwischen Anfrage und Auftrag können Wochen oder Monate liegen. Betrachten Sie deshalb Zeiträume, nicht einzelne Anfragen.
- Kapazitätsgrenze: Mehr Volumen hilft nur, solange Sie es abarbeiten können.
Typische Fehlannahmen
Mehrere Denkfehler tauchen bei dieser Entscheidung regelmäßig auf. Ein Blick darauf spart Lehrgeld.
- „Exklusiv heißt: mehr Aufträge.“ Exklusiv heißt: mehr Anfragen im Radius für Sie allein. Ob daraus Aufträge werden, hängt von Ihrer Bearbeitung und Kapazität ab.
- „Geteilt ist immer billiger.“ Pro Anfrage kann das so sein, pro Auftrag nicht zwingend. Entscheidend sind die Kosten je Auftrag.
- „Mehr Wettbewerber bedeutet, dass ich chancenlos bin.“ Auch bei mehreren Angeboten gewinnt nicht automatisch der billigste Anbieter. Verständlichkeit und Reaktion zählen.
- „Ich kann meine Abschlussquote schätzen.“ Ohne Auswertung verschätzen sich viele Betriebe, und zwar in beide Richtungen.
- „Die Entscheidung gilt für immer.“ Sie können Ihre Strategie nach einer Phase mit echten Zahlen überprüfen und anpassen.
Vorgehen: Mit Zahlen entscheiden und nachsteuern
- Kapazität bestimmen: Wie viele Beratungen und Angebote sind pro Monat realistisch?
- Gebiet festlegen und bewerten: Anfahrtszeiten, Wettbewerbsdichte, Servicebedarf.
- Startvariante wählen und Daten sammeln: Anfragen, Erreichbarkeit, Termine, Angebote, Aufträge.
- Nach einem sinnvollen Zeitraum mit der Break-even-Formel rechnen, mit echten statt hypothetischen Werten.
- Variante oder Radius anpassen, wenn die Zahlen es nahelegen.
Wichtig ist, nicht zu früh zu urteilen. Wenige Anfragen sagen wenig über die Quote aus, und ein einzelner großer Auftrag verzerrt das Bild. Legen Sie vorab fest, nach wie vielen bearbeiteten Anfragen Sie bewerten wollen.
Praxisbeispiel für die Abwägung
Ein hypothetischer Elektrobetrieb mit zwei Montagekolonnen hat im Frühjahr freie Kapazität, weil Projekte ausgelaufen sind. Er kennt seine Abschlussquote aus eigenen Angeboten und weiß, dass er in direkter Konkurrenz eher selten gewinnt, wenn er nicht als Erster beim Kunden ist. Für diesen Betrieb spricht einiges für Exklusivität: Das zusätzliche Volumen trifft auf freie Kapazität, und der Wettbewerb um dieselbe Anfrage entfällt.
Ein zweiter, ebenfalls hypothetischer Betrieb ist für Monate ausgelastet, bearbeitet nur wenige Angebote pro Woche und gewinnt in Konkurrenzsituationen regelmäßig durch ausführliche Beratung. Für ihn kann die geteilte Variante genügen, weil er nicht mehr Volumen abarbeiten könnte und seine Stärke im Wettbewerb liegt. Beide Beispiele zeigen: Dieselbe Option kann für unterschiedliche Betriebe unterschiedlich passen, und die Antwort kann sich mit der Auftragslage ändern.
Fazit: Erst rechnen, dann wählen
Exklusive und geteilte Anfragen sind keine Glaubensfrage, sondern eine Rechenaufgabe mit drei Eingangsgrößen: Kapazität, Gebiet und Abschlussstärke. Wer die eigenen Zahlen kennt, kann die Break-even-Formel nutzen und die Entscheidung nach einer Testphase überprüfen. Wer sie nicht kennt, sollte zuerst Daten sammeln.
Wenn Sie das Modell für Ihren Betrieb durchspielen möchten, sehen Sie die Konditionen im Onboarding nach Ihrer Bewerbung. Jetzt als Partner bewerben.
Häufige Fragen
Wie viele Betriebe teilen sich eine geteilte Anfrage?
Bei geteilten Anfragen teilen sich bis zu drei Partner eine Anfrage. Es können also auch weniger sein. Wie häufig mehrere Betriebe dieselbe Anfrage erhalten, hängt davon ab, wie viele Partner in der jeweiligen Region aktiv sind. Planen Sie deshalb mit dem ungünstigeren Fall.
Was bedeutet die Exklusiv-Option konkret?
Exklusive Partner erhalten alle Anfragen in ihrem festgelegten Radius allein. Die Anfragen sind regional über die Postleitzahl zugeordnet. Die Konditionen erfahren Sie im Onboarding nach Ihrer Bewerbung.
Wie rechne ich aus, ob sich Exklusivität lohnt?
Vergleichen Sie die Kosten je Auftrag: Preis je Anfrage geteilt durch Abschlussquote, ergänzt um den Bearbeitungsaufwand. Exklusivität lohnt sich, wenn diese Kosten dort niedriger sind und Ihre Kapazität das zusätzliche Volumen trägt. Nutzen Sie dafür eigene Auswertungen, nicht Schätzwerte.
Wie werden Anfragen abgerechnet?
Die Abrechnung erfolgt je Anfrage netto, also zuzüglich Umsatzsteuer. Sie zahlen nicht erst bei Auftragserteilung. Deshalb sollten Sie Ihre Abschlussquote und Ihren Bearbeitungsaufwand kennen, bevor Sie Ihre Strategie festlegen. Preise und Rechnungsdaten klären Sie im Onboarding.