Warum der Radius eine betriebswirtschaftliche Entscheidung ist
Viele Betriebe legen ihren Radius nach Gefühl fest: „Bis 50 Kilometer fahren wir.“ Dabei ist er ein Hebel mit direkten Folgen. Er entscheidet, wie viele Anfragen bei Ihnen ankommen, wie viel Arbeitszeit auf der Straße verloren geht und wie schnell Sie bei Störungen beim Kunden sein können.
Bei Lichtwatt legen Sie als Partner Ihr Einsatzgebiet bzw. Ihren Radius selbst fest. Die Anfragen von Interessenten sind regional über die Postleitzahl zugeordnet und werden Partnern zugeteilt, in deren Gebiet sie fallen. Der Radius ist damit das Filterkriterium dafür, welche Anfragen Sie überhaupt sehen. Wie Anfragen und Ablauf grundsätzlich funktionieren, finden Sie unter So funktioniert es.
Anfahrtszeit statt Kilometer
Dreißig Kilometer Autobahn sind etwas anderes als dreißig Kilometer Landstraße mit Baustellen und Ortsdurchfahrten. Kilometer sind deshalb eine ungenaue Größe. Aussagekräftiger ist die Anfahrtszeit vom Betriebssitz zum Kunden, und zwar zu den Zeiten, zu denen Ihre Kolonnen tatsächlich fahren.
- Legen Sie eine maximale Anfahrtszeit je Richtung fest, die für Ihre Montage- und Servicearbeiten tragbar ist.
- Prüfen Sie wichtige Orte im Gebiet mit einem Routenplaner zu realistischen Zeiten, etwa morgens zum Arbeitsbeginn.
- Zeichnen Sie das Ergebnis auf einer Karte ein. Sie erkennen schnell, wo der Radius Flüsse, Gebirge oder Autobahnen nicht abbildet.
- Übersetzen Sie die Karte in einen Radius, der möglichst wenig Gebiet mit schlechter Erreichbarkeit enthält.
Ein kreisförmiger Radius ist ein Näherungswert. Wenn Ihr Betrieb an einer schnellen Verbindung liegt, ist die erreichbare Fläche in eine Richtung deutlich größer als in die andere. Entscheiden Sie dann bewusst, ob Sie den Radius am schwächeren Weg ausrichten oder Ausreißer in Kauf nehmen und im Einzelfall absagen.
Montagekolonnen, Wartung und Service-Dichte
Der Radius für Neuprojekte kann ein anderer sein als der für Service. Eine Photovoltaikanlage montieren Sie in wenigen Tagen. Danach sind Sie nur noch bei Störungen, Wartung oder Erweiterungen vor Ort. Bei Wärmepumpen kommen Inbetriebnahme, Einstellungen und Wartung hinzu. Dann zählt, wie weit der Weg im Servicefall ist.
Montagekolonnen
Für Kolonnen sind lange Anfahrten teuer, weil mehrere Personen unproduktiv im Fahrzeug sitzen. Rechnen Sie die Fahrzeit mit den Personenstunden: Eine Stunde Anfahrt in beide Richtungen kostet bei einer Kolonne von drei Personen sechs Personenstunden pro Tag. Diese Zahl ist eine einfache Rechnung, keine Statistik; setzen Sie Ihre eigene Kolonnengröße ein. Mehrtägige Projekte verteilen das, einzelne Kurzeinsätze dagegen nicht.
Wartung und Service
Für Wartungsverträge und Störungen lohnt ein enger Kreis. Ein Kunde mit Störung erwartet eine zügige Reaktion, und jede Fahrt mit wenig Ertrag belastet die Marge. Manche Betriebe legen deshalb für Neuanlagen einen weiteren Radius fest als für den Service und nehmen dafür nur Projekte an, die sich bündeln lassen.
Service-Dichte
Mit jeder Anlage im Gebiet steigt das potenzielle Servicegeschäft, und Ihre Fahrten lassen sich besser bündeln. Eine hohe Dichte in einem engen Gebiet ist oft wirtschaftlicher als eine verstreute Kundschaft in einem großen. Fragen Sie sich deshalb nicht nur, wie viel Volumen ein größerer Radius bringt, sondern auch, wie gut Sie die zusätzlichen Kunden später betreuen können.
Faustregel zum Prüfen
Wenn Sie einen Kunden am Rand des Gebiets nur noch mit Preisaufschlag oder gar nicht mehr bedienen können, liegt der Radius zu weit. Ein Radius sollte Orte enthalten, die Sie zu normalen Konditionen beliefern.
Standort, Postleitzahl und Gebietsüberschneidung
Die Zuordnung von Anfragen erfolgt über die Postleitzahl des Interessenten. Prüfen Sie deshalb, welche Postleitzahlgebiete in Ihrem Radius liegen. Postleitzahlgebiete haben unregelmäßige Formen, und die Grenze Ihres Radius verläuft nicht deckungsgleich damit. Machen Sie sich an den Rändern klar, welche Gebiete noch einbezogen werden und welche nicht, bevor eine Anfrage aus einem Grenzgebiet eintrifft.
Gebietsüberschneidungen mit anderen Betrieben sind normal. Bei Lichtwatt teilen sich ohne Exklusivität bis zu 3 Partner eine Anfrage; mit Exklusiv-Option erhalten Sie alle Anfragen in Ihrem Radius allein. Ein größerer Radius in einer Region mit vielen Wettbewerbern bringt deshalb nicht automatisch mehr bearbeitbare Anfragen. Wie Sie das in Ihrer Planung bewerten, lesen Sie in Exklusive vs. geteilte Leads.
- Prüfen Sie, welche Ortschaften in Ihrem Radius liegen und welche Sie bewusst ausschließen.
- Berücksichtigen Sie Zweigstellen: Ein zweiter Standort verschiebt das Zentrum Ihres Gebiets.
- Beachten Sie Grenzen wie Flüsse oder Gebirge, die die Fahrzeit stärker beeinflussen als die Luftlinie.
- Legen Sie fest, wie Sie mit Anfragen am Rand umgehen: annehmen, mit Aufschlag, ablehnen?
Radius testen und anpassen
Der richtige Radius lässt sich selten am Schreibtisch bestimmen. Beginnen Sie mit einer begründeten Annahme und werten Sie aus. Wählen Sie lieber einen etwas engeren Start, den Sie später erweitern, als einen zu weiten, aus dem Sie sich zurückziehen müssen, weil die Kolonnen überlastet sind.
- Startradius festlegen und notieren, mit welchen Annahmen er gewählt wurde.
- Anfragen nach Entfernung und Anfahrtszeit auswerten: Wie viele wurden bearbeitet, wie viele wurden Aufträge?
- Aufwand erfassen: Fahrzeiten zu Terminen, Angebotsfahrten, Montage.
- Ergebnis nach einem festgelegten Zeitraum prüfen und den Radius gezielt anpassen: erweitern, verengen oder in einzelnen Richtungen ändern.
- Wiederholen: Auslastung, Personal und Wettbewerb ändern sich, und damit auch der passende Radius.
Verwenden Sie dafür einfache Kennzahlen, die Sie ohnehin im Betrieb haben, und verbinden Sie sie mit Ihrer Auswertung von Anfragen und Aufträgen. Eine Anleitung dazu finden Sie in Vom Lead zum Auftrag: Kennzahlen. Wichtig ist der Blick auf Entfernungsklassen: Wenn Anfragen aus dem äußeren Bereich häufig zu Angeboten, aber selten zu Aufträgen werden, kostet dieser Bereich mehr, als er bringt.
Nicht aus wenigen Fällen schließen
Wenige Anfragen aus einem Randgebiet sagen noch nichts über die Qualität des Gebiets. Legen Sie vorab fest, wie viele Fälle Sie mindestens beobachten wollen, bevor Sie den Radius ändern.
Radius und Kapazität zusammen denken
Radius und Kapazität hängen zusammen. Ein größerer Radius erhöht das Volumen, doch jede Stunde, die Sie dafür auf der Straße verbringen, fehlt an anderer Stelle. Umgekehrt kann ein enger Radius bei freier Kapazität zu wenig Anfragen liefern. Starten Sie daher mit Ihrer Planung bei der Kapazität: Wie viele Beratungen, Angebote und Montagen kann Ihr Team pro Woche leisten? Daraus ergibt sich, wie viel Volumen Sie brauchen, und danach, wie groß der Radius mindestens sein sollte.
Berücksichtigen Sie auch saisonale Schwankungen und Urlaubszeiten. Ein Radius, der im Sommer gut funktioniert, kann im Herbst, wenn Anfragen sich häufen, zu groß sein. Eine flexible Handhabung, etwa durch Anpassung nach einer Auswertung, ist besser als ein starres Gebiet.
Typische Fehler bei der Gebietsplanung
- Radius nach Wunschvolumen statt nach Fahrzeit festlegen: Das Gebiet wird groß, die Kolonnen sind ständig unterwegs.
- Service vergessen: Neuanlagen am Rand des Gebiets werden später zu teuren Einzelfahrten.
- Nie überprüfen: Der einmal gewählte Radius bleibt über Jahre unverändert, obwohl sich Personal und Auftragslage ändern.
- Randlagen ohne Regel behandeln: Mal wird angenommen, mal abgelehnt, und niemand weiß, warum.
- Nur den eigenen Standort sehen: Wettbewerber in der Nähe verändern, wie viele Anfragen tatsächlich bei Ihnen landen.
Gerade die Regel für Randlagen spart Zeit. Wenn jeder Mitarbeiter weiß, ab welcher Anfahrtszeit ein Aufschlag fällig wird oder ein Projekt abgelehnt wird, muss nicht bei jeder Anfrage neu diskutiert werden, und Kunden erhalten eine einheitliche Antwort.
Fazit: Gebiet bewusst wählen und regelmäßig prüfen
Ein guter Radius orientiert sich an der Anfahrtszeit, an Ihren Kolonnen, an Ihrem Servicebedarf und an Ihrer Kapazität. Starten Sie mit einer begründeten Annahme, werten Sie nach festgelegter Zeit aus und passen Sie an. Dokumentieren Sie Ihre Überlegungen, damit Sie später nachvollziehen können, warum eine Änderung sinnvoll war.
Wenn Sie Anfragen aus Ihrer Region für Photovoltaik oder Wärmepumpen bearbeiten möchten, können Sie Ihr Einsatzgebiet im Onboarding festlegen. Jetzt als Partner bewerben.
Häufige Fragen
Wie lege ich als Partner mein Einsatzgebiet fest?
Sie legen Einsatzgebiet bzw. Radius selbst fest. Die Anfragen der Interessenten sind regional über die Postleitzahl zugeordnet, und Sie erhalten Anfragen aus Ihrem Gebiet. Den Ablauf von Bewerbung über Prüfung bis Onboarding beschreibt die Seite So funktioniert es.
Ist ein größerer Radius automatisch besser?
Nein. Ein größerer Radius erhöht zwar das mögliche Volumen, aber auch Anfahrtszeiten, Personalkosten für Fahrten und die Belastung im Service. Zudem teilen sich ohne Exklusivität bis zu drei Partner eine Anfrage. Prüfen Sie, ob Sie das zusätzliche Volumen wirtschaftlich bearbeiten können.
Wie finde ich heraus, ob mein Radius passt?
Werten Sie nach einem festgelegten Zeitraum aus, wie viele Anfragen aus welcher Entfernung kamen, wie viele davon zu Angeboten und Aufträgen wurden und wie viel Fahrzeit angefallen ist. Passen Sie den Radius dann gezielt an. Entscheiden Sie nicht anhand weniger Einzelfälle.
Kann ich für Montage und Service unterschiedliche Maßstäbe anlegen?
Ja, betriebswirtschaftlich ist das sinnvoll. Für Neuprojekte kann eine weitere Anfahrt tragbar sein, für Wartung und Störungsservice ist ein engerer Kreis oft wirtschaftlicher. Legen Sie intern fest, wie Sie Randlagen handhaben, etwa mit Aufschlag oder Bündelung von Terminen.